Évolution du métier de courtier : le regard de Lucas Maseo

Devenu courtier en prêts immobiliers chez Sol-Fin en 2014, Lucas Maseo a vu la profession considérablement évoluer, en 8 ans. « Si je devais le résumer en un mot, ce serait « adaptation ». » Déconventionnement avec certaines banques, changements perpétuels des critères d’obtention d’emprunt, crise sanitaire… les courtiers ont dû sans cesse s’adapter aux changements pour continuer à proposer les meilleurs taux à leurs clients.

Le changement le plus frappant reste l’évolution des relations entre les courtiers et les banques. Après des années de collaboration, certains organismes, voulant tirer plus de profit encore de l’embellie des prêts immobiliers, ont fini par voir d’un mauvais oeil le rôle d’intermédiaire des courtiers auprès des emprunteurs, et ont décidé de ne plus étudier les dossiers qu’ils leur présentaient. « Le CIC-Crédit Mutuel et le Crédit Agricole ont tout simplement refusé de continuer à travailler avec nous », explique Lucas Maseo. « Il a fallu revoir notre façon de travailler, concède le professionnel, en étudiant les dossiers plus en profondeur encore, et en négociant avec d’autres banques. » Un travail qui a payé. « Aujourd’hui, celles avec qui nous collaborons nous proposent des conditions encore plus avantageuses. Le jeu de la concurrence fonctionne toujours. »

« En moyenne, en tant que courtier, on obtient 0,15% de moins que si le client passe directement par la banque »

Contrairement à certaines idées reçues, la rémunération d’un courtier ne revient pas plus cher à un client, au regard des économies qu’il lui fait faire. « Lorsque l’on trouve un taux de 0,20% moins élevé, le gain s’élève à plusieurs milliers d’euros, un montant bien plus important que notre commission. » Une opération toujours gagnante, donc, pour l’emprunteur. « En moyenne, on obtient 0,15% de moins que si le client passe directement par la banque », calcule Lucas Maseo, qui met également en garde contre les « fausses économies ». « Attention à l’assurance emprunteur. Certaines banques vont proposer un taux d’emprunt peu élevé mais vont se rattraper sur l’assurance emprunteur, qui va faire bondir le coût global du crédit. C’est devenu le nerf de la guerre. En tant que courtier, on négocie toujours ce point au plus bas. »

Face à ces changements, la concurrence entre courtiers est restée stable. « Les mêmes acteurs sont présents sur le marché. Tout le monde joue le même jeu vis-à-vis des banques. »

Au fil des ans la clientèle, elle, a peu changé, mais le durcissement des conditions d’octroi d’emprunt a resserré la relation avec les courtiers. « Les clients recherchent le plus de proximité possible, du lien, du conseil et de l’accompagnement. Pas juste un courtier qui va leur faire économiser de l’argent. » Une relation clientèle que Lucas Maseo peut sans aucun mal développer, installé depuis peu dans de nouveaux locaux à Clermont-L’Hérault.